As agências de viagens corporativas tradicionais estão sob pressão crescente. A digitalização acelerou o que já estava em curso — a desintermediação de processos que antes dependiam de um operador humano para funcionar. Mas seria precipitado e simplista decretar o fim das agências. O que está acontecendo é mais nuançado: o papel que as agências ocupam na cadeia de valor do travel management está mudando profundamente, e as que não se adaptarem estão desaparecendo. Este artigo analisa esse cenário com base em dados e tendências concretas.

O que as agências tradicionais fizeram bem por décadas

Para entender o momento atual, é necessário reconhecer o valor real que as agências de viagens corporativas entregaram historicamente — e que parte desse valor ainda persiste.

Contratos de volume com fornecedores

As grandes agências corporativas — como CWT (Carlson Wagonlit Travel), BCD Travel e American Express Global Business Travel — têm contratos globais com aéreas, redes hoteleiras e locadoras que garantem tarifas que empresas médias jamais conseguiriam negociar individualmente. Esse acesso diferenciado a tarifas consolidadas ainda representa valor concreto para empresas com volume significativo de viagens internacionais.

Gestão de crises e atendimento humano

Quando um voo é cancelado às 2h da manhã num aeroporto de Frankfurt, a diferença entre ter um agente disponível 24h e depender de um chatbot pode ser enorme. A empatia humana em situações de estresse — especialmente para executivos de alto nível — é um diferencial que as plataformas digitais ainda não replicam completamente.

Itinerários complexos

Viagens multidestino com múltiplas conexões, vistos em países com processos complexos, requisitos de saúde específicos por destino e logística para grupos grandes — esses casos ainda se beneficiam do conhecimento especializado de um agente humano.

Relacionamento e confiança

Para empresas com histórico de décadas com a mesma agência, o relacionamento tem valor intangível: a agência conhece as preferências da empresa, dos executivos, os clientes estratégicos e as rotas críticas. Esse conhecimento acumulado não é trivialmente replicado por uma nova plataforma.

O que está tornando as agências tradicionais obsoletas

O modelo de fee por transação

O principal problema estrutural das agências tradicionais não é o que elas fazem — é como cobram. O modelo de fee por reserva (entre R$ 30 e R$ 80 por emissão, dependendo do tipo) incentiva o volume, não a eficiência. Uma agência que cobra por emissão tem um incentivo financeiro para emitir mais passagens — não para questionar se a viagem é necessária ou se há uma alternativa mais barata.

Esse modelo de receita cria um desalinhamento fundamental entre o interesse da agência (maximizar o número de emissões) e o interesse da empresa-cliente (minimizar o custo total de viagens).

Lentidão operacional

O tempo de resposta de uma agência tradicional para uma cotação simples é de 2 a 4 horas — algumas vezes mais de 24 horas para itinerários complexos. Uma plataforma com IA apresenta as opções em menos de 2 segundos. Para empresas onde decisões de viagem precisam ser tomadas rapidamente, essa diferença é crítica.

Falta de visibilidade em tempo real

O relatório de gastos entregue pela maioria das agências tradicionais chega mensal — depois que o dinheiro já foi gasto, as irregularidades já aconteceram e as oportunidades de otimização já foram perdidas. Plataformas modernas oferecem dashboard em tempo real com visibilidade imediata de cada transação.

Custo oculto

Além do fee por transação, agências tradicionais frequentemente cobram margens sobre hotéis, seguros e serviços adicionais que não aparecem de forma transparente na fatura. O cliente paga o preço “de agência” sem saber que existe um preço direto mais baixo disponível. Essa falta de transparência é cada vez menos tolerada por empresas com governança financeira madura.

Dependência de processos manuais

Muitas agências ainda operam com e-mail como canal principal de comunicação, planilhas para controle e telefone para aprovações. Esses processos não escalam, são propensos a erro e criam gargalos operacionais que ficam mais visíveis à medida que o volume de viagens cresce.

O novo posicionamento das agências que sobrevivem

As agências de viagens corporativas que estão crescendo — não sobrevivendo, mas crescendo — fizeram uma escolha estratégica clara: abandonaram o operacional commoditizado para dominar o estratégico diferenciado.

Gestão estratégica de contratos

Em vez de emitir passagens, as agências reinventadas se especializam em negociar e gerir contratos com aéreas, redes hoteleiras e locadoras. Isso exige know-how de mercado, dados de volume e relacionamento com executivos de grandes fornecedores — competências que acumularam ao longo de décadas e que as plataformas tecnológicas ainda não replicam.

Consultoria de travel management

Definição de política de viagens, benchmarks de mercado, análise de ROI por categoria de viagem, modelagem de programas de milhas corporativas — serviços que exigem expertise humana e visão de portfólio que uma plataforma tecnológica não entrega automaticamente.

Especialização em nicho

Agências especializadas em segmentos específicos — óleo e gás, entretenimento, esportes, ciências da vida — oferecem conhecimento de domínio que plataformas generalistas não conseguem replicar. Um cliente farmacêutico que envia pesquisadores para congressos internacionais tem necessidades muito específicas que justificam um parceiro especializado.

O modelo híbrido que está emergindo

O mercado está convergindo para um modelo que combina tecnologia e expertise humana em camadas distintas:

  • Camada operacional (tecnologia): plataforma de gestão de viagens com IA para cotação, aprovação, emissão, relatórios e conformidade com política
  • Camada estratégica (humana): parceiro especializado para negociação de contratos, consultoria de política e gestão de situações complexas
  • Camada de emergência (humana): atendimento 24h para incidentes que exigem julgamento e ação imediata

Empresas que estruturam esse modelo têm o melhor dos dois mundos: eficiência operacional da tecnologia e profundidade de expertise do parceiro humano.

O que esperar nos próximos 3 a 5 anos

As tendências que vão definir o setor de travel management corporativo no Brasil até 2028:

  • Consolidação das grandes agências globais — menos players, mas com mais tecnologia própria integrada
  • Crescimento acelerado de plataformas AI-first como a getFly, especialmente no mercado de médias empresas
  • Extinção das agências locais de pequeno porte que não se especializam nem se tecnologizam
  • Aumento das exigências de transparência de custos — o modelo de margem oculta sobre hotel e seguro vai se tornar inaceitável para empresas com governança madura
  • Integração crescente entre plataformas de travel management e ERPs — tornando o financeiro um cliente mais exigente das agências

Como a getFly se posiciona nesse cenário

A getFly é a camada operacional do modelo híbrido: IA para o dia a dia, dados para o estratégico e integração com qualquer parceiro que a empresa já tenha. Nossa plataforma não exclui o relacionamento com agências especializadas em nicho — ela libera essas agências para o trabalho de maior valor, eliminando o operacional que pode ser automatizado.

Conclusão

As agências de viagens corporativas tradicionais não vão desaparecer — mas vão se transformar radicalmente nos próximos anos. As que sobreviverão são as que entenderem que seu valor está na estratégia, nos relacionamentos e na especialização — não na operação. Para empresas que querem modernizar a gestão de viagens sem perder o valor do parceiro especializado, a getFly é a peça que faltava. Fale com a gente.